メールを送って、アポが取れた。
ここまでは頑張れた。
でも、いざ Zoom に入ると何を話せばいいか分からない。

この記事は、企業に営業を始めた動画編集者に向けて書いています。

どれだけ営業資料を作り込んでも、緊張しながらメールを送りまくっても、
商談でこけると、その努力は全部ゼロに戻ります。
企業から案件をもらうときの最大の壁が、商談です。

上の動画では、僕が営業する側になって、架空の企業に YouTube 運用代行を提案する模擬商談を、最初から最後まで公開しました。
相手役はうちのスタッフ。
資料は、本当にチャンネルを1つ立ち上げるくらいのつもりで、3日ほどかけて調べて作っています。

動画で見てもらうのがいちばん分かりやすいのですが、ここでは流れとポイントを文章で整理しました。

商談の前提：メールでざっくり悩みを聞いてある状態

設定はこうです。

模擬商談の設定

• 相手は、資産運用のコンサルと高齢者向けのオンラインサロンをやっている会社
• 今は広告だけで集客していて、YouTube でも集客できるようになりたい
• 僕がメールで「YouTube 運用を代行します」と送り、アポが取れた
• メールのやり取りで、ざっくり困りごとは聞けている

ゼロから相手のことを聞く商談ではなく、メールで聞いた内容をすり合わせるところから始めるのがポイントです。

アイスブレイクは「なぜ返信してくれたのか」を聞く

Zoom に入って最初に聞いたのは、これでした。

「今回なぜメールにご返信いただけたのか。ほかにも動画編集者からこういうメールは届くのか。お聞きしてもいいですか」

相手は「動画編集者からのメールは毎日5件、10件と来る」と答えてくれました。
そのうえで、集客に困っていること、YouTube に興味を持った理由を、自分の言葉で話してくれます。

この質問のいいところは、相手が自分で「なぜ興味を持ったか」を言葉にしてくれること。
そのあとの提案が、相手の言葉に沿って進められるようになります。

続けて、メールで聞いていた内容を1つずつ確認していきます。

最初にすり合わせたこと

• 今の集客方法（どの広告を使っているか）
• YouTube で何を達成したいか（会社としての目標）
• 普段 YouTube を見ているか、どんなチャンネルを見ているか
• 過去に YouTube チャンネルを運用したことがあるか
• ほかの SNS はやっているか

そのあと、「前半で提案、途中で質問をはさみつつ、後半でどう持ち帰って検討していただくかをまとめます」と、今日の流れを先に伝えておきます。

提案は「結論→根拠→中身→料金」の順番で

画面を共有して、まず結論から伝えました。

新しく YouTube チャンネルを立ち上げて、企画・台本・動画制作・運用までこちらで担当する。
制作の原価は負担してもらい、運用やディレクションの部分は、チャンネル経由で生まれた利益を分け合う形（レベニューシェア）で受け取る。

動画を撮った当時、この形の提案で実際に3件ほど受注していました。
人によっては、この提案の形そのものが参考になると思います。

結論のあとは、相手が持っていそうな疑問に、先回りして答えていきます。

「そもそも YouTube で集客できるの？」

同じ金融のジャンルで、YouTube から公式 LINE に誘導して、会員を集めているチャンネルの例を調べて見せました。
大きなチャンネルだけでなく、もっとニッチなテーマのチャンネルの例も入れておくのがポイントです。

「高齢者って YouTube を見ているの？」

相手のサロンは高齢者向けです。
なので、50〜60代の YouTube の利用が増えていること、人口のボリュームが大きい層であることを、データで伝えました。

そのうえで、チャンネルの中身に入っていきます。

提案資料に入れた中身

• 視聴者像：ホームページのサービス内容から、どんな人に届けるかを仮で決める
• ライバルチャンネルの分析：人気順に並べて、どんな企画が伸びているか
• ポジショニング：ほかのチャンネルが空けている場所はどこか
• 目標の数字：売上から逆算した再生回数・クリック率・本数
• サムネイル・台本・編集のイメージ：実際に作って見せる
• 料金と、立ち上げからの見通し

たとえばサムネイル。
競合のチャンネルは煽りの強いデザインが多かったのですが、高齢者に届けるなら、文字を大きく、少し柔らかい印象に寄せる。
相手が運営しているサロンの雰囲気とも揃えました。

こういう「なぜこうするのか」を、1枚ずつ説明できるようにしておく。
ここが、ただ「動画作ります」と言う提案との大きな違いです。

痛い質問には、正直に答えてから「どう対処するか」を言う

商談の中で、相手役のスタッフから鋭い質問がいくつも飛んできました。
ここが、いちばん見てほしいところです。

「この数字の根拠はあるんですか？」

目標のクリック率や再生回数について聞かれたときは、「これまで担当してきた YouTube 運用の案件の平均値を、仮で置いています」と答えました。
夢物語の数字ではなく、どこから持ってきた数字かを言えるようにしておくことが大事です。

「1本の制作費って、相場的にどうなんですか？」

動画制作を外注したことがない会社だと、高いのか安いのか判断できません。
そこで、「作業ごとの時間を積み上げると、1本作るのに全部で20時間くらいかかる。時給2,000円で考えると4万円くらいになる」と、作業時間から説明しました。
相手が自分で比べられる物差しを渡すと、納得してもらいやすくなります。

「話がうますぎませんか？本当にこのペースで伸びるんですか？」

ここで「大丈夫です」と言い切ってしまう人が多いと思います。
でも僕は、正直に答えました。

「シミュレーションどおりに進むとは限りません。下回る月もあれば、上回る月もあります」

そのうえで、毎月振り返りのレポートとミーティングをして、下回ったらどう改善するか、上回ったらどこが良かったのかを見ていく、と伝えました。
できないことを隠すより、そのときどうするかを言える方が、信頼されると思っています。

曖昧なまま終わらせない。次の約束を決めてから切る

最後に相手から、「LINE の構築もお願いできますか。実績を資料で送ってほしい」と追加の依頼がありました。
これは、社内の会議で説明するための材料が欲しい、ということです。

ここで、検討の流れを具体的に聞きました。

クロージングで確認したこと

• 社内でどう決めるのか（決裁の会議があるか）
• その会議はいつか
• 返事はいつごろもらえるか
• こちらはいつ連絡するか
• 会議で説明するときに困ったら、メールで聞いてもらっていい

「検討します」で終わると、そのまま流れてしまうことが本当に多いです。
いつ、誰が、どう決めるのかまで聞いておけば、次にやることがはっきりします。

商談は、事前準備で9割決まる

ここまで見てもらうと分かると思うのですが、
商談の場で話していることは、ほとんど事前に準備したことです。

相手の会社のこと、YouTube の市場のこと、競合のこと。
いろいろな質問を想定しながら、数字をもとに話せるように調べておく。

それと同じくらい大事なのが、話す練習です。
企業の人と話すときは、緊張して当たり前。
説明する内容を自分の中で腹落ちさせて、すらすら話せるようにしておく。

この動画を何回も見返して、自分のサービスならどう提案するかを考えながら、自分の型に落とし込んでみてください。
運営への質問や評判については、ブイプロの評判・口コミに運営が答えるページでも答えています。

せっかく取れたアポを、ちゃんと仕事につなげられる人が増えたら嬉しいです。

カズマル

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