動画編集者の営業方法｜クラウドワークスに頼らず企業から案件を取る5ステップ
動画編集のスキルはある。
でも案件は、クラウドワークスで探すしかない。
この記事は、そんな動画編集者に向けて書いています。
先に結論を言うと、企業から直接案件を取るまでの流れは、5つのステップで決まります。
僕がサービスを売るときに、今も使っている考え方です。
上の動画で話した内容を、文章で整理しました。
基本的に、これ以外のことはやらなくていい。それくらいの気持ちで読んでもらえたらと思います。
ステップ1：誰に売るかを、業種まで決める
「企業に営業したいです」
ここまでは、言える人が多いと思います。
ただ、企業と言っても本当にいろいろあります。
コップのメーカー、パソコンのメーカー、観葉植物の会社、不動産の会社。
どの業種を攻めるかを決めてから営業した方が、最初は売りやすい。
業種を選ぶ軸は、4つあります。
業種を選ぶ4つの軸
- 動画を作る必要が、継続的に発生するか
- 広告収益（再生数）に頼った動画ではないか。広告収益を伸ばすための動画は、単価が取りにくい
- そもそも接点を作れるか。調べて200社リストアップできるか
- その業種が、どうやってお金を稼いでいるか分かるか
3つ目は見落としがちです。
たとえば「アイドルのチャンネルをやりたいから、芸能事務所に営業したい」と決めても、連絡先が集まらなければ何も始まりません。
接点が作れない相手は、うまくいく可能性があっても、最初のターゲットにしない方がいいです。
動画では例として、Wantedly や Indeed でよく募集を出している、小さな規模の ITベンチャーをターゲットにしてみました。
ステップ2：その業種の「根深い悩み」に刺さるサービスを作る
誰に売るかが決まったら、次は何を売るかです。
ポイントは、相手のどの悩みを、動画で解決するのかを決めること。
悩みが根深いほど、売れやすさが変わります。
ITベンチャーなら、パッと思いつくのは「人が少ない」です。
営業の人手が足りない
ITベンチャーは、自分たちのサービスを売っていかないといけません。
初期のフェーズだと、1人か2人の営業担当が、死ぬほどテレアポを回していることもあります。
ここは、動画で効率化できます。
商談のたびに、毎回同じサービス説明をしている。
それなら、説明の部分を先に動画で見てもらってから、商談に来てもらえばいい。
「セールス動画の制作パッケージ」が作れそうです。
売り込むときは「ITベンチャーに特化したサービスです。人が少ない中で売上を最大にしないといけない。営業を雇うのは大変なので、動画に営業させましょう」という話ができます。
採用にお金をかけられない
大手の求人サイトや人材紹介に、どんどんお金をつぎ込むのは判断しにくい。
それなら、オフィスの様子や働いている人、給料の上がり方、福利厚生を動画にして、採用用のチャンネルに置いておく。
応募が来る可能性もあるし、会社を理解したうえで面接に来てくれるので、人事の説明の手間も減ります。
「採用支援の動画サービス」という切り口でも売れそうです。
こんなふうに、ターゲットの悩みを考えて、動画で解決するアイデアを貯めていく。
これがステップ2です。
ステップ3：どこで出会うかを決める
誰に、何を売るかが決まったら、次はどう出会うかです。
ITベンチャーと繋がりたいなら、Wantedly や Indeed で調べればたくさん出てきます。
普通に検索しても見つかります。
IT企業の中でも、ソフトウェア開発の会社、VR・Web3の会社のように、さらに区切って探すこともできます。
企業リストを集められるサービスを使うのもありです。
どの方法なら、自分のターゲットに出会いやすいか。
メールアドレス・電話番号・問い合わせフォームの3つが、効率よく集まる場所を選ぶのがいいと思います。
ステップ4：出会ったときに、何を話すかを決めておく
ステップ2で考えた「悩み」と「解決」を、話す言葉に落とします。
動画の中では、僕はこのトークをアドリブで話しています。
でも、最初からこんなふうには出てきませんでした。
毎日、テーブルの上に紙を広げて「こういう言い方はないかな」と考えていました。
その業種に営業している人の動画を探して、どう売っているのかも調べていました。
出会ったときに、どう伝えるか。
ここも準備の段階で決めておいてください。
ステップ5：数字を決めて、その数字を改善するロボットになる
最後は数字です。
アプローチ数 → アポ数（一度Zoomで話しましょう、と言ってくれた数）→ 受注数。
この逆三角形の数字を、先に仮で置いておきます。
たとえば、アプローチを月に1,000件（1日30件くらい）と決める。
返信の目安は、ターゲットを絞らずに広く送るなら0.1〜0.5%くらい。
ある程度絞れば、1〜2%になることもあります。
1,000件送って15社から返信があり、そこから3社と話して、1件決まる。
こんな流れを数字で仮置きしておいて、あとはその数字を倒すだけです。
アプローチしなければ、何も始まりません。
どんなに良い資料を作っても、送らなければゼロのままです。
大体の人はやらない。だからこそ
ここまで話した5ステップは、正直、大変です。
大体の人はやらないし、やり始めても「大変だな」とやめていきます。
気持ちは分かります。
クラウドワークスでぼちぼちやる方が、楽です。
ただ、楽に取れる案件は、低単価になりがちです。
時間も労力も取られて、動画編集者としてのキャリアが止まってしまう人を、本当にたくさん見てきました。
副業でも、フリーランスでも、個人事業主なら営業はした方がいい。
これは声を大にして言いたいです。
この記事の要点
- 誰に売るかは「業種」まで決める。軸は、継続性・広告収益に頼らない・接点が作れる・お金の流れが分かる、の4つ
- その業種の根深い悩みを、動画でどう解決するかを考えてサービスにする
- メール・電話・問い合わせフォームが集まる場所で出会う
- 出会ったときのトークは、準備の段階で決めておく
- アプローチ数→アポ数→受注数を仮置きして、その数字を改善し続ける
僕自身、この順番でやってきました。
この記事が、クラウドワークスの外に一歩出るきっかけになったら嬉しいです。
営業でつまずいたときに、運営としてどう伴走しているかは、ブイプロの評判・口コミ｜悪い評判にも運営が全部答えますにまとめています。
カズマル
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