動画編集者の営業は「お客さんの温度」で変える｜知らない人が太客になるまでの4つの壁
営業文を何件送っても、返事が来ない。
やっと反応があったと思ったら、低い単価の案件だった。
この記事は、そんな動画編集者に向けて、営業の「考え方」の話を書いています。
動画編集者として、いちばん大事なことは何だと思いますか？
いろんな意見があると思いますが、僕は「売ること」だと思っています。
どれだけ技術を身につけても、売れなかったら仕事になりません。
じゃあ、お客さんにはどうやって仕事をもらえばいいのか。
先に少しだけ言うと、
相手との距離に合わせて、伝えることを変える
というのが、この記事の芯です。
上の動画では、これを物語仕立てで話しました。
この記事では、その中身を文章で整理しています。
返事が来ないのは、相手の「温度」を見ていないから
クラウドワークスやXで案件に応募しても、返事が来ない。
メール営業をしても、雲をつかむような手応えしかない。
こうなってしまう理由は、
クライアントの立場を無視して、自分中心の営業をしてしまうからだと僕は思っています。
スクールや無料の特典でもらった営業文のテンプレートを、少し変えて送るだけ。
これだと、相手に刺さらないのは当然です。
僕自身も最初は、どれだけ営業しても単価2,000円くらいの案件しか取れませんでした。
しかもその1本に10時間くらいかかっていて、
正直、辛すぎてすぐに辞退したことがあります。
そこから行き着いたのが、
「お客さんには温度がある」という見方です。
お客さんには5つの段階がある
お客さんの温度は、人によってバラバラです。
でも、営業が初めての人でもちゃんと動けるように、まずは段階に分けて考えるのがいいと思っています。
お客さんの5つの段階
- あなたのことを知らない人
- あなたのことを知っている人
- あなたに興味がある人
- あなたに仕事を発注したことがある人
- 何度も仕事をくれる「太客」
上に行くほど、人数は減っていきます。
営業を頑張る目的は、もちろんお金を稼ぐためでもあります。
でも本当のゴールは、いちばん上の太客と出会うことです。
太客と出会えれば、そのお客さんと深く仕事をして、愛を注いで、その対価をもらう。
クリエイターとして、本当の意味で自立していける。
僕はそう考えています。
知っている人しか周りにいなければ、仕事はもらえません。
発注したことがある人がいても、そこで止まれば単発で終わります。
段階と段階のあいだには、それぞれ超えないといけない壁があります。
ここから、その4つの壁を順番に見ていきます。
1つ目の壁「認知」：知らない人には、まず自己開示
あなたのことを知らない人に、知ってもらう。
ここで大事なのは、自己開示です。
実はこれ、できていないクリエイターがかなり多いです。
開示するのは、たとえばこんなことです。
何をやっている人なのか。
どんなクリエイティブが作れて、何が得意なのか。
どこの出身で、何歳なのか。
動画の物語では、主人公がこんなふうに自己紹介していました。
「25歳で、YouTubeの動画編集が得意です。これまで100本納品してきました。ポートフォリオはこんな感じです」
逆に、営業が下手な人がやってしまうのが、
初めましての相手に「予算はいくらですか？」と聞くことです。
知らない人に予算を聞かれても、答える義理はないですよね。
答えるメリットが、相手には何もないんですから。
予算を聞くのは、興味を持ってくれている人に対してならいいんです。
相手の段階で聞くべきことを、手前の段階の人に聞いてしまう。
これをやると、ただの迷惑な営業になってしまいます。
2つ目の壁「興味」：制作事例と、作ったときの思考を見せる
あなたのことを知っている人に、興味を持ってもらう。
ここで必要なのは「事例」です。
と言っても、成功事例ではありません。
この段階で成功事例をいくら出しても、あまり意味がないと思っています。
出すのは、制作事例です。
クリエイターなので、クリエイティブで語ってください。
「私、こういうのが作れます」
「こんなのを作ってみました」
「こういうのが得意です」
作ったものを見せると、
「この人が作る世界観、面白そう」
と思ってもらえる可能性が出てきます。
全員が興味を持たなくても大丈夫です。
知っている人が100人いて、100人全員が興味を持つクリエイティブなんて作れません。
そのうち30人くらいが興味を持つものでいい。
最後に太客を1人つかまえればいいんです。
そして、制作事例にもう1つ足してほしいのが、
「何を考えて作ったのか」という思考
です。
こんなのを作りました、こんなのも作りました。
それだけだと「作ったから何なの？」となってしまう。
なぜこう作ったのか、こうしたらもっと面白いと思ったのか。
提案でもSNSの投稿でもいいので、思考をセットで伝えてください。
3つ目の壁「発注」：成功事例と、具体的な「告白」
興味を持ってくれている人がいる。
それなのに、発注にはならない。
ここで必要なことは2つあります。
1つ目は、成功事例です。
ここでやっと出番が来ます。
自分が作ったクリエイティブで、どんな成果が出たのか。
お客さんにどう喜んでもらえたのか。
お客様の声も、ここで効いてきます。
知らない人や知っているだけの人に成功事例を出すと、
「あ、この人、営業してきたな」と思われてしまいます。
でも、すでに興味がある人に出すと、「それ、乗ってみたいかも」になるんですよね。
2つ目が、告白です。
「いつも来てくれてありがとうございます。今日はお願いがあります。ぜひ私に〇〇を作らせてもらえませんか」
これ、言えている人が本当に少ないです。
あなたは最後に、いつ告白しましたか？
その営業文は、興味を持ってくれている人に送っていますか？
それとも、あなたのことを知らない人に送っていますか？
ただ、仕事の告白にはコツがあります。
恋愛なら「好きです、付き合ってください」で成り立つかもしれません。
でも仕事は、それだけでは発注してもらえない。
大事なのは、具体性です。
仕事の「告白」で具体的にすること
- いつまでに（期日）
- 何をやるのか、何を作るのか
- 何のために作るのか
恋愛でここまで具体的に言ったら気持ち悪いですが、
仕事の提案では、この3つをはっきりさせた方がいいです。
ちなみに、その場ですぐ発注が決まることは、あまりありません。
たいていは一度持ち帰って考えてもらうことになります。
それでいいんだと思います。
4つ目の壁「太客」：1回の発注で止めないためのギブと改善
1回発注してもらったら、もうやることはない。
……と思いたくなりますが、そうではないんですよね。
クラウドワークスで1回だけ取引したことがある。
Xで1件だけ依頼をもらったことがある。
そんな「友達以上、恋人未満」みたいなお客さん、いませんか？
ここで大事なことも、2つです。
1つ目は、ギブです。
1回仕事をもらったら、指示どおりにやって、満足してもらえたからOK。
そうやって、ギブの勢いを落としてしまう人がいます。
そういう人は、継続の発注がもらえないなと感じています。
動画編集なら、たとえば巻き取りの提案ができます。
「動画編集だけでなく、サムネイルもやらせていただけませんか」というものです。
仕事を巻き取るほど、相手のところに深く根を張れる。
あなたの代わりがいない状態に近づいていく
ので、乗り換えられにくくなります。
動画では、筋トレジムのチョコザップを例に出しました。
筋トレだけでなく、カラオケや自習スペース、ネイルやホワイトニングのスペースまで用意して、ほかのジムに乗り換えにくくしている。
考え方としては、それと同じです。
もう1つ大事なのが、改善思考です。
1件目の納品のあと、お客さんは「ありがとうございました」と言ってくれます。
でも、1件目で相手の意図を完璧にくみ取ることは、まずできません。
お客さんも「これから良くなってくれたらいいかな」と思いながら、お金を払ってくれているはずです。
そこにあぐらをかかずに、こちらから伝えてください。
「今回はこういうミスがありました。次はこうすることで、もっとスピードを上げられると思います」
自分から改善点を伝えると、
「この人は、自分がこうしてほしいと思っていたことを分かってくれている」
と伝わります。
それが、2件目の発注につながっていきます。
そして、さらなる告白です。
恋愛と違って、仕事では同じ相手に何度告白してもいいんです。
「こんな仕事もやらせてもらえませんか」と、どんどん言ってください。
告白を続けていると、どこかで相手の方から
「何か月かかけて、こういうことをやっていきましょう」
と言われる瞬間が来ます。
それが、太客になったときです。
営業の失敗は、温度のミスマッチから起きる
この記事の要点
- お客さんには「知らない・知っている・興味がある・発注したことがある・太客」の5つの段階がある
- 知らない人には、自己開示。いきなり予算を聞かない
- 知っている人には、制作事例と、作ったときの思考
- 興味がある人には、成功事例と、期日・中身・目的まで具体的にした「告白」
- 発注したことがある人には、巻き取りのギブと改善の提案、そして何度でも告白
相手の段階に合ったコミュニケーションを取れば、営業は進みます。
逆に、そこがずれると、どれだけ数を送っても届かない。
この考え方は、扱うスキルが変わっても使えると思っています。
だからこそ、テンプレートの言い回しより先に、ここを身につけてほしいなと。
相手がどの段階の人なのかを見ずに、自分の言いたいことだけを送ってしまう。
これは誰でも陥りやすいことなので、自戒も込めて整理してみました。
営業でつまずいたときに、運営としてどう伴走しているかは、ブイプロの評判・口コミ｜悪い評判にも運営が全部答えますにまとめています。
この記事が、営業文を送る前に一度立ち止まるきっかけになったら嬉しいです。
カズマル
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