クラウドソーシングで営業文を送る段階から、一歩先に進みたい動画編集者へ。

次に必要になるのが、自分で作る営業資料です。

中級者・上級者にとっては当たり前の道具。
でも、初心者にはまったく縁がない。
営業資料って、そういうものだと思います。

ただ、営業資料は作れば仕事が取れる、というものでもありません。

自分の売りが書かれたパンフレット。
あなたに合わせて「こうやったらうまくいきます」と提案が書かれたパンフレット。
どっちから買いたいと思いますか？

後者ですよね。

上の動画では、うちの会社のメンバーが個人で営業していたときに使い、結果的に案件が取れなかった資料を、僕が本気で添削しました。
この記事では、その添削で出た直しどころを整理します。

添削した資料：塾向けの「授業の動画化」の提案

資料の中身は、予備校や塾を運営している会社に向けて「授業の内容を動画にして提供しませんか」という提案です。

作ったのは、自分で営業して大きな会社の制作もやってきたメンバー。
資料のクオリティ自体は高いんです。
実績のページも立派だし、お客様の声もスクショで載せている。

それなのに、この資料では案件が取れなかった。

点数をつけるなら、提案の練り方は「荒削りの60点」でした。
どこが惜しかったのか、順番に見ていきます。

直しどころ1：相手のリテラシーに合わせて、入り口と言葉を選ぶ

まず表紙。
「授業カリキュラム動画化のご提案」と書いてありました。

ここで一度、相手を想像してみます。

有名な塾は、もうとっくに映像授業をやっています。
つまりこの提案が刺さるのは、まだ動画を作っていない塾。
言い方を変えると、ITのリテラシーがそこまで高くない相手です。

そういう相手に「カリキュラム動画化」と書いても、硬くて刺さらないかもしれない。
もう少し柔らかい言葉にした方がいいと思いました。

もう1つは、届け方です。
オンラインの資料のリンクを送っても、そもそも開いてもらえない可能性がある。

僕だったら、資料を印刷して紙で送るかもしれません。
ポストに入れる、という手もあります。

誰に送るかが決まったら、言葉も、届け方も、その人に合わせる。
ここがずれていると、中身がよくても読まれません。

直しどころ2：結論は1つ、ベネフィットと混ぜない

表紙のあと、すぐに提案の結論が出てくる構成は、すごくよかったです。

ただ、「結論」と書かれたところに並んでいたのは、提案を受けたら何がいいかというベネフィットでした。

本当の結論は、「御社の授業カリキュラムを動画化させていただけませんか」の1つだけ。
ベネフィットは、その結論に至った理由です。

結論ページで気をつけること

• 結論は1つにする
• 結論と、その理由（ベネフィット）を分けて書く
• リテラシーが高くない相手だと思って、言葉を簡単にする

もう1つ細かいところで言うと、提案の背景に「映像授業が広く浸透している」と書いて、塾のホームページの写真を貼っていました。
ここは、実際の映像の画面の方が伝わると思います。

直しどころ3：読み手に計算させない

面白かったのが、コストカットのシミュレーションです。

オンラインの授業が増えれば、教室を減らせるかもしれない。
家賃や光熱費が減る、という切り口。
少し強引ではあるけど、ロジカルでいいと思いました。

ただ、数字が多すぎました。

読みながら、頭の中で計算しないと入ってこない。
「これは教室が減ると言いたいんだな」と、読み手が作り手の意図を考えないといけない状態でした。

考えなくてもすっと入る資料にする。
そのためには、情報を削っていいと思います。

数字が多い資料は、読む気をなくさせてしまう。
これ、動画編集者が作る資料でかなり多い気がします。

直しどころ4：料金の次に「導入したらどうなるか」を書く

料金体系のページも、よくできていました。
でも、決定的に足りないものが1つありました。

実際の導入シミュレーションです。

動画ができあがったあと、相手が知りたいのはこういうことだと思います。

導入イメージで答えておきたい質問

• 動画はどこにアップするのか（Googleドライブか、YouTubeの限定公開か）
• 限定公開で、情報が漏れる心配はないか
• 生徒が関連動画から別の動画に流れてしまわないか
• いつ制作を始めて、いつ完成して、いつから配信できるか
• 生徒が見たかどうかは、どうやって確かめるか
• 塾の側がやること、こちらがやることはそれぞれ何か

この資料には、オンラインで映像授業をやった方がいい理由と、料金しか書いていませんでした。
具体的なところが書いていない。
ここが一番痛かったポイントです。

逆に、資料の後半の実績パートは素晴らしかったです。
お客様の声のスクショ、過去に作ったスライドやSNSの画像を使った制作イメージ。
こういうのをちゃんと載せている動画編集者は、まだ少ないと思います。
だからこそ、提案の部分を詰めれば一気に強くなる資料でした。

相手は「よさそう」と思っても、「で、うちは何をすればいいの？」で止まってしまう。
その不安を、資料の中で先に消しておくわけです。

営業資料は、断られて直して育てるもの

最後に、この添削から伝えたいことです。

そもそも営業資料を作っていない人は、まず作った方がいい。
クラウドワークスだけで頑張り続けるのは、正直かなり危ないと思っています。

資料を作れている人も、テンプレートを使い回しているだけだったり、ありきたりな提案になっていたりする。
そこを、刺さる提案にするための努力が必要です。

独学でやるなら、何回も営業して、断られて。
なんで断られたんだろうと考えて、自分で作り上げていく経験が要ります。

ブイプロのような営業を教える場では、「このページは削りましょう」「ここにこのスライドを入れましょう」と、資料にコメントを入れながら一緒に作っていきます。
口では言いきれない細かいチェックを、いくつもくぐり抜けてから営業に出る。
結果が出る人は、そこを面倒がらない気がします。

ブイプロの運営について気になることがある人は、こちらにまとめています。
ブイプロの評判・口コミ｜悪い評判にも運営が全部答えます

僕自身も、資料を作るたびにこの4つを見直しています。
この記事が、誰かの資料を1枚でもよくするきっかけになったら嬉しいです。

カズマル

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